作者：陳勇（資深保險顧問，聯繫電話：416-3004768）

這幾年分紅保險作為人壽保險市場上最為流行的一個保險品種，其介紹文章、購買攻略等可以說是汗牛充棟數不勝數。我下面就告訴朋友們一些基本的選擇原理，一定有機會讓大家茅塞頓開相見恨晚。

第一個原則：保險顧問賺得多的肯定對客戶是沒有好處的。很簡單，保險公司是不會生錢給你的，保險顧問拿走的錢多，羊毛出在羊身上，肯定是客戶的錢少了，羊毛絕對不可能來自牛身上。

舉個例子，一個客戶考慮購買總付款額200萬的保單，20年付清，每年付10萬。結果遇到一個保險經紀，告訴TA，這樣做非常不好，錢要盡快地進入保險公司賬戶，馬上就產生分紅了，基數越大分紅越多（複利加免稅），資金的效益越好。 （乍一看，是這個理呀，一點毛病沒有。）然後演算一堆的數據給客戶看，看得客戶暈乎乎的，恨不得馬上就把錢放進去。 （用利益用好處吸引客戶，從理論上把客戶搞暈，達到第一步目的。）第二步，用實踐的東西進一步證明錢越早放進保單越好的道理，演算三年付清保費的方案。一年交保費66.7萬，三年兩百萬，三年之後，現金值160多萬，用這一張保單向某某銀行抵押貸款150萬出來繼續支付後續的保費，五年之後，使用reduce paidup把每年付款額降到20萬，賬戶裡頭的現金值就足夠支付後續15年的保費。此一方案堪稱“完美”（寫看這裡我都恨不得做一下金星的招牌動作“完—————–美！”）

為什麼這樣的方案能夠唬人或者說吸引人呢？因為理論正確（絕對正確，沒有任何問題），實踐可行。當然，這只是對外行人來說而已。在俺這樣的內行來看，這種把戲只是小兒科而已，哪有那麼高大上？其實想想很簡單的，用我上面的原理想一想你就明白了。

你們應該知道，我們保險顧問的佣金是按保費的percentage來抽的吧？那麼，很簡單，賣一份年保費10萬的保單跟賣一份年保費66.7萬的保單，經紀的佣金會一樣嗎？你以為保險顧問關心你的利益，而實際上，人家更關心的是自己的利益。你的錢早進入分紅帳戶早產生分紅，這沒有錯，不過，保險顧問勸你這麼做，TA可一下子多賺了好幾倍的佣金啊！這錢從哪裡來？你自己想吧！你也許認為是保險公司投資賺的錢，也許你根本不關心這個。你的理論是，別人賺多少我管不著，反正對我好就行了。真是好心態！我佩服你，我給你點贊！

好了，我不得不把血淋淋的現實擺在你面前你才會如夢初醒。我問你，為何五年後，你每年的付款額從66.7萬下降到20萬了呢？這種下降對你的利益有何影響呢？如果你不懂，那就好好聽我講。

很簡單，年付66.7萬保費，你的保額是多少，看一下你自己的保單。年付20萬保費，你的保額是多少，也看一下你自己的保單。好了，看出差別了嗎？什麼原因知道嗎？因為保單裡的現金值無法維持後續15年自動交保費，不得不下降每年交付額度，同時你的保額也要下降。那麼，你前面五年用了終身保險的保費購買了五年的定期保額，是這個理吧？明白了？保險顧問多賺走的錢來自哪裡，現在明白了嗎？

更何況，你還向某某高大上銀行貸款了150萬，你還得為這150的債務支付利息，你的負債額度還被佔用著（這影響著你在其他投資方面的融資額度，這種無形的東西有可能對你的利益產生巨大影響）。怎麼買一份保單會弄成這樣呢？怪誰呢？罵保險經紀太會忽悠還是該罵自己太貪心？

第二個原則：太複雜的、你怎麼思考都搞不清楚的要小心。保險其實沒那麼複雜，可以用很通俗的語言讓對保險完全沒有概念的人明白其運作的原理，但市面上總有一些人把這種不那麼複雜的東西吹得神乎其神、裝神弄鬼。

像上面那個例子，本來就是很簡單的花200萬買一份保險，20年付清，結果搞來搞去，複雜得要死，真正賺錢的是誰？保險經紀。

如果你真想快速付款，也不復雜，比如現在各個公司都有ADO（additional options）可以把額外付款額加到最大，然後用premium offset加多一到兩年的付款期，這樣基本上可以做到未來分紅賬戶的現金值足夠支付後續的保費。千萬要小心reduce paidup這樣的東西。要知道reduce paidup是一種用來防範風險的工具，即在客戶遇到某種短期的或是長期的困難，無法繼續支付保費，保險公司為了避免保單作廢而發明出這種盡量減低客戶損失的工具，然而，在現實中，這種防範風險的工具被不良經紀所利用，作為銷售更大額保單的工具。這非常可怕。

在分紅保險的運用上，有很複雜的方案，比如IFA（Immediate Financing Arrangement）。不過，這種很複雜的方案都不是針對普通民眾的，而是從事商業的高淨值客戶。因為高淨值的商業客戶在購買人壽保險進行成本、稅收的規劃中，由於資金的時間差或資金的成本等方面的問題，有可能採用到financing的手段。不過，這種計劃的整個操作過程都是能夠清楚明白地讓客戶理解其運作的原理的。

第三個原則：不貪心一般不會被騙。跟世界上的任何騙局一樣，被騙除了傻，更多的是貪心。又傻又貪心就更容易上當了。

很容易，too good to be true的東西，多問幾個為什麼、怎麼可能、如何達到、過程合理嗎、保險經紀的動機是什麼等問題，對你一定有好處。

本文只作為信息參考，並不構成任何具體投資理財建議，亦不明示或暗示買賣任何具體投資理財產品。進行任何投資理財行為，請事先諮詢專業合格的理財顧問，或與本人聯繫單獨面談。