作者：陳勇（資深理財顧問、風險控制專家，聯繫電話：416-3004768）

 

（注：本文為「對話分紅保險」系列的第十篇，記錄了一起極具代表性的市場真實案例。有客戶遇到了所謂的「保險專家」，被推薦了一套看似回報極高、實則極度危險的「3年大額激進投入 + 保單貸款 150 萬 + 第5年減額繳清（Reduce Paid-Up, RPU）」方案。本文將為您深度拆解這種濫用金融工具背後的佣金動機、機會成本、信貸限制，以及對客戶與分紅池資金鏈的實質傷害。文章作於 2019 年，文中相關政策與數據請以最新的官方材料為準。）

客戶： 陳顧問，最近有位「保險專家」給我推薦了一個非常棒的方案！聽說你在分紅保險領域很專業，我想聽聽你的意見。

議題一：拆解「高額貸款 + 減額繳清（RPU）」銷售陷阱

理財顧問：

（笑）你都找了專家了，而且推薦的是個「非常棒」的方案，怎麼還來找我這個普通顧問呢？開玩笑的，非常開心你來找我。說說看是個怎樣的方案，也讓我學習學習。

客戶： 我原本打算每年投入 10 萬加幣，20 年付清。跟那位「專家」談了我的計畫之後，TA 建議我改成「3 年付款方案」：

  1. 前 3 年激進投入：每年投入7 萬，3 年後帳戶現金值達到 160 多萬。
  2. 保單抵押貸款：用這張保單向銀行抵押貸款 150 萬，支付後續保費。
  3. 第 5 年啟動減額繳清（Reduce Paid-Up, RPU）：將每年付款額降到 20 萬，此時帳戶裡的現金值就足夠支付後續 15 年的保費了。

TA 說這樣做，最後的保額和現金值要比我原計畫「每年付 10 萬、20 年付清」好得多！（客戶現場出示了大量計算公式與包含 RPU 演示的保單建議書 Illustration。）

議題二：四個維度看透「專家」方案的背後真相

理財顧問：

（我看了看，然後說：）看上去不錯哦（笑）。（隨後嚴肅認真地說）不過，我只能告訴你幾個原則性的東西，至於這個方案是好是壞，你自己決定。

1. 工具錯配與職業道德問題

減額繳清（Reduce Paid-Up, RPU）設計的初衷是「防範與救急」，絕不是用來當作銷售噱頭的！ 好刀要用在適當的地方。RPU 是當客戶投保多年後，突然遇到生意或工作危機、面臨財務困境無法繼續繳費時，為了避免保單失效（Lapse）造成巨大損失而啟動的保護機制。它通過降低保額，用現有現金值來維持保單繼續有效。

如果把 RPU 當作銷售工具，利用客戶不懂內部機制的信息差，只展示好的一面、隱瞞資產折損與代價，這完全是不顧客戶利益的行為！這不是業務水平高低的問題，而是職業操守與道德問題。俗話說得好：「流氓不可怕，就怕流氓有文化。」是否要跟一個操守有問題的人合作，你自己判斷。

2. 利益歸屬、隱形成本與「佣金追回（Chargeback）」

這個世界上沒有免費的午餐。任何商業交易，一方拿得多，另一方必然拿得少。

  • 佣金相差六七倍：保險經紀的佣金是按保費金額比例抽成的。每年7 萬的保費，經紀拿到的佣金是你原計畫（每年 10 萬）的六七倍！
  • 為什麼偏偏要撐到第 5 年才做 RPU？這家保險公司的產品有 5 年的佣金追回期（Chargeback）。如果客戶在 5 年內退保或停繳保費，保險公司會全額或部分追回發給經紀的佣金！「專家」為了確保自己的佣金不被追回，才教你貸款 150 萬強行撐滿 5 年！
  • 後續風險完全由你承擔：更嚴重的是，未來 15 年，假如分紅率降低了，保單裡的現金值不足以支付剩下 15 年的保費，你還得繼續投入資金以維持保單存續。五年之後，佣金沒有被 Chargeback 的風險了，那樣的保險經紀恐怕連你的電話都不會接。
  • 支付了 5 年終身保費，實際僅獲得 5 年大額定期保障：這一點可能很多人想不到。7 萬的年保費對應的保額非常高，但這是你用昂貴的終身保費支付的（終身保費比定期保費貴許多倍，差距甚至超過十倍）。5 年之後保費 Reduce 到每年 20 萬，保額相應大幅下調，前 5 年的巨額保額就相當於只買了 5 年定期保險。你多支付的保費去了哪裡？落入保險公司的口袋？還是保險「專家」多賺的六七倍佣金就是來自這裡？
  • 巨大的機會成本與融資限制：
    1. 利息負擔：貸款 150 萬不是免費的，隨後的本金與利息支出會讓你的總成本幾乎翻倍。建議書Illustration上的數字好看，是因為你投入的總成本變大很多！
    2. 信貸額度被佔用：背負這 150 萬的銀行貸款，會直接削弱你在房產、生意或其它領域的融資能力，錯失其它投資機會。
    3. 資金機會成本：前 3 年每年7 萬與原計畫 10 萬之間的差額，若放在其它領域產生的收益，你計算過嗎？
  • 對分紅池與保險公司的傷害：這種做法，保費很快降下來，後續沒有新資金進帳，會折損保險公司的投資盈利能力，甚至損害分紅池裡其它所有客戶的長期利益。

3. 簡單即真理（越複雜越容易隱藏陷阱）

世界上許多偉大的道理都是極其簡單的。我研究分紅保險多年、寫了幾十篇文章，就是要把看似複雜的東西講得通俗易懂。

保險真的沒有那麼複雜。一個方案如果讓你感覺很好，但又覺得哪裡不對勁、說不出問題所在，一定要極度小心！ 你的這個方案太複雜了，層層包裝下隱藏了太多不可告人的秘密。正是因為複雜，才有空間把對你不利的條款藏進去。

4. 不貪心就不會上當（防騙心法）

很多人被騙，往往是因為只愛聽好話、只看眼前看似巨大的利益。要避免落入陷阱，只需要多問自己幾句：

  • 「這個世界有免費的午餐嗎？」
  • 「如果真有這麼好的事，過程合理嗎？」
  • 「銷售人員背後的核心動機是什麼？」

議題三：分紅保險的正確加速方式（補充建議）

如果你真的希望早一點把資金放入分紅帳戶、縮短繳費期，市場上有完全合規且安全的正常做法：

  1. 利用額外存款（Additional Deposit, ADO）：在基礎保費之上，合理運用 ADO 額度注入資金。
  2. 配合保費抵繳（Premium Off-Set）：利用累積的增額分紅來縮短未來的付款年限。

專業提醒： 使用 Premium Off-Set 縮短付款期，依然是非保證（Non-guaranteed）的。最穩健的做法是在預期最短付款期的基礎上，多規劃 2 至 3 年的彈性預算，這樣的財務架構才具備足夠的安全性。

總結建議： 拿著上面的分析，你回去仔細對照檢討。如果冷靜思考後你依然認為「專家」的方案很好，那你可以繼續（Go ahead）；如果發現確實存在重大隱患，那就果斷停下（Stop），跟從自己內心最真實、最理性的判斷。

（本文只作為信息參考，並不構成任何具體投資理財建議，亦不明示或暗示買賣任何具體投資理財產品。進行任何投資理財行為，請事先諮詢專業合格的理財顧問，或與本人聯繫單獨面談。聯繫電話：416-3004768）