作者:陳勇(資深保險顧問,聯繫電話:4163004768)
有一則笑話,是這樣的:
客機墜落海面,乘務員讓乘客從滑梯下海,乘客不敢,空姐求助於機長,機長迅速搞定。
空姐問其故,機長曰:對美國人說這是冒險,對英國人說這是榮譽,對法國人說這很浪漫,對德國人說這是規定,對日本人說這是命令,就好了。機長還說:中國人太容易搞掂啦,告訴他是免費的就行了。
雖是一則笑話,但笑話裡反映出各個國家的國民性,其中能夠令人發笑的主要是中國的國民性:貪小便宜。這種國民性反映在日常生活中就是喜歡便宜的東西。
在從事保險業務過程中,有太多的例子反映中國客戶對價格的敏感程度。但問題的關鍵並不在價格上而在質量數量和內容上。因此中國人也很好騙,只要說我的價格比別家的便宜,基本上一抓一個準,在強大的價格面前,中國客戶的一切抵抗能力或猶豫心態都將被壓制下去。然而,問題肯定不會只停留在決定購買的階段,因為這只是個開始。更關鍵的是,保險保的是風險,如果風險得不到保障,那麼買保險是為了什麼,難道是買給別人看的?
在加拿大這樣成熟的社會,基本上質次的東西不太可能價高,價高的東西不太可能質次。象保險公司這樣的機構(一般都有一定的規模)不太可能用質次價高來把自己弄死,在定價的時候是有一定的原則的,所以價高的東西一定有價高的原因,起碼它的東西要比別家的好。
問很多中國人客戶,有百分九十以上根本不懂得房屋保險保什麼汽車保險保什麼,有百分之九十五以上的人沒有看過保險公司寄來的保單裡的內容,最通常的就是看一下價格,只要價格跟保險公司報價沒有出入就把保單放心地放入抽屜,似乎一切問題就解決了。
但在真正遇到問題的時候,根本不知道什麼樣的情況可以得到賠償,自己都保了哪些東西或責任,也不知自己的墊底費是多少,在準備索賠的時候才發現,所謂的賠償金額還沒達到自己的墊底費,而這些條款和保障都跟保險價格有關,即一分錢一分貨。例如,墊底費高了,保險公司所收的保費就低了,很明顯保險公司的責任小了,為什麼還要收高保費呢?這可以造成保險價格便宜。再比如,房屋出火災了或是所在地區出現騷亂,屋主必須離開家住進賓館,那麼這個費用誰付呢?保險公司付(前年冰災去年雪災,有幾個華人家庭住到賓館去呢?實際上,住賓館的費用是可以報銷的,就看你的保險是不是有cover,而多倫多賓館據說爆滿,許多人都住到賓館去)。你保了這個項目嗎?這個項目的限額是多少呢?這也會影響到保險的價格。再比如,房屋火災全損,是按什麼價格賠給你呢?有按actual cash value賠給你,還是按重建價格賠給你,還是按擔保重建價格賠給你,這些不同之處你明白保險公司責任的差別嗎?你如果不知道保險公司責任的差別,那就說明你不懂你自己利益在不同投保項目上的差別,如果你挑個便宜的項目保,很顯然你所能得到的保障肯定是最差的,而這種不同的賠付最終很可能相差好多萬,而在保險價格上相差卻很少,可能一年就二三十塊錢甚至更少。在每一個項目上差一點,價格便宜一點,不同保險經紀之間的報價就出現差別了,你看到了是A經紀報價1000元而B經紀報價900元,你毫不猶豫地選擇B經紀的方案,你認為你聰明嗎?你如果真聰明的話,你應該了解清楚你所投的保險都保些什麼沒保什麼,什麼東西對你比較重要,不要保了你不怎麼需要的項目,而需要保的項目卻沒保。
另外一點,華人客戶不怎麼相信華人經紀,認為經紀都是騙人的,因此就自己打電話給保險公司。如果你英語真的很好,而且對保險的東西真的很了解,那沒問題,客戶可以直接找保險公司買保險。問題是,許多人英語並不好,保險公司的客戶服務人員的話都聽不明白,就更別說保險的東西了。有的人英語好,但也不怎麼懂保險的東西,反正就是信客戶服務人員,人家怎麼說就怎麼買,根本也不懂是不是符合自己的需要。
購買之前,貨比三家沒什麼問題。個人認為,購買象保險這樣的東西,更重要的是要找一個專業的保險顧問,讓你了解清楚所保的各個項目是符合你所需要的,讓你的每一分錢都花得明明白白,而且在你有問題有事情的時候能夠幫得上你。
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