作者：陳勇（資深保險顧問，聯絡電話：416-3004768）

在我所見過的客戶中，有相當多的人已經購買了保險，這是一個好事，說明大家保險意識都很強。 然而，讓我感到不安的是這些人手中的保單有相當多的問題，特別是保額的問題，他們都只有10萬、15萬或20萬的保額。 當然，他們手中基本上都是終身保險而不是定期保險。

在幫我的一位客戶review他家的理財規劃時，我問他：「你買這個保險是出於什麼樣的考慮呢？」他的回答是：「保險經紀找到我，了解了我的情況 後，就推薦我買這個保險，我反正也不知道保險的東西，也沒有時間去了解，因此就買了。」我說：「我真的不想對我的同行說什麼不尊重的話，但我 認為這個賣你這個保單的經紀並沒有真正用心或是用專業知識為你規劃保險理財。很明顯，你的房貸都有近30萬，怎麼他/她就賣你15萬的保險？」他說 ：「他是想建議我買20萬，但我的錢不夠，因此就只好買15萬了。」我說：「那他沒有推薦給你定期保險嗎？」他說：「什麼定期保險？他 沒有提過。」我告訴他有關定期保險的一些東西，然後跟他講了對他的情況來說，最低保額應該在60萬以上，他實際上完全可以用支付15萬終身保險的保費來 支付10萬終身保險外加50萬定期保險的保單。 這樣一旦有任何意外發生，他的家庭就能夠得到應有的保護，不致於陷入危機。 現在，他家的保險安排有比較大的問題，那就是保障不足的問題。

許多客戶在考慮買保險的時候，做了太多有關保險產品的研究工作，實際上是忽略了戰略問題而陷入戰術考慮的典型例子。 想想，你為什麼考慮買保險，買保險的出發點在哪裡？ 我知道現在許多投資移民一來就買很大額的分紅保險，這沒有錯，因為他們需要。 而對於廣大一般工薪階層，可能更多的並不是考慮保單的投資和分紅功能，而是考慮保險的保障功能。

一般來說，買保險是為了防範意外，防範意外的保障範圍是什麼？ 首先是債務問題。 假如一個人有欠銀行或其他金融機構的債務，如抵押貸款、商業貸款、汽車貸款、信用消費、信用卡等，一旦此人遇到意外，債務的本金和利息的償還就會遇到問題，銀行很 可能就要拍賣房產或是抵押資產等，這就有可能給居住或是生意或是其他方面造成一定的困擾。 其次是收入替代問題。 假如一個家庭主要經濟來源者出現意外，家庭的收入來源很可能出現較大的問題，如日常的支出，子女的教育經費等，起碼得計算其70%的收入乘以小孩到成人所剩下的 年份。 例如，一個人年收入8萬元，稅後收入6萬，小孩還需10年時間可以成人，這樣42萬的保額是必要的。 當然，如果照顧家庭的一方有問題，（雖然她可能沒有一分錢的收入但卻承擔著一份必須付出相當代價的工作），另一方就得花錢去解決這個照顧家庭的方案，所以照顧 家庭的一方也必須有保險，保額的計算方法也差不多，即以照顧小孩與家庭的支出作為計算的基數。 最後一項就是人生的最後費用。 最後費用除了喪葬費之外，還有一些費用，如稅費、遺產驗證費、律師費、執行費等，這些費用除喪葬費之外，其他費用因人而異，特別是稅費，資產比較 多的話，最終的稅費有可能很高，當然遺產驗證費、律師費等也相應提高。

買保險一定得把以上三大項考慮到。 這三大項的總和就是你所需要的保額。

你可能會說，我沒有那麼多錢，我付不起那麼高的保費。 這確實是個問題，這也是大部分人的問題。 不過，車到山前必有路，沒有過不去的坎，沒有解決不了的問題。 買保險也是這樣。 只要你有保險意識，市場就完全有適合你需求的保險產品供你挑選。 錢不夠，沒問題，買不起分紅保險買萬通式保險，買不起終身保險買定期保險，買不起20年定期保險買10年定期甚至更短期的定期保險，相信市場上一定有你 付得起錢的保險。 千萬千萬不要因為預算緊張只買了很小保額的終身保險。 一句話，保險最重要的功能是保障功能，所以一定要有足夠的保額，這是買保險時最先考慮的問題，也是最基本的問題。 另外，買保障還要有一定的前瞻性和靈活性，如幾年後，家庭財務狀況有可能出現什麼樣的變化，如收入增加、人口增加或是新的置業計劃等都是有個大方向 的考慮，這樣計劃保險就會比較完善。

考慮了足夠的保障額度後，再來選擇什麼保險產品，是終身的還是定期的，是分紅的還是不分紅的。 再來考慮哪家產品比較便宜一些等等相關問題，這樣你就一定會買一份非常適合你家庭的保險。

我曾經就有過一位客戶，他想買分紅保險被我勸說成只買了萬通式保險。 事情的經過是這樣的：他33歲，年收入5萬左右，太太沒有工作在家帶孩子，孩子才兩歲。 他聽別人說分紅保險非常好，是保險中最好的產品，所以他想買。 在我了解了他的情況後，我當場就否決了他的想法，我告訴他分紅保險確實是保險中最好的產品，但並不一定適合每個人，所謂最好的只是從普遍意義上來說 的並不是對每個人都是最好的，對他來說分紅保險實際上是最差的方案，因為他的收入在應付家庭開支方面並不寬裕，如果增加一份分紅保單將極大地影響家庭 的生活品質，而這樣的分紅保單並不能對他的家庭起到多大的保障作用。 我很感謝他及他的太太願意聽從我的建議，我給他安排了一份5萬終身50萬20年定期外加25萬20年定期給他太太的萬通式保單。 我為他安排這樣的保單的理由是：他可能過幾年會置業，必須要有足夠覆蓋他未來可能出現債務的保額，有足夠的錢為家庭提供收入替代方案，這樣他的家庭就基本 上處於較強安全網的保護下了，而且保費並不高，完全在他能力能夠承受的範圍之內。 對他來說，他現在最需要的是臨時性保障。 一方面，到他53歲時，他的小孩已經成人了不需要父母的貼身照顧，家庭收入替代方案已經是可有可無了，到那個時候房屋按揭也還了相當大一部分。 當然，他今後的工作收入還有可能增加，家庭的收入狀況還會出現改善，太太在小孩可以放手的時候也會走上工作崗位，對於未來我並不替他們擔心。 在他們財務狀況許可的情況下，他們完全可以在某個時間點把定期轉一部分到終身保單上。

對於我這樣的解釋和安排，他們是非常感激的。 雖然在這個單子中，我賺的佣金很少，但我很開心。 我知道理財顧問不是銷售人員，銷售人員只要懂得怎麼push客戶把產品買了就行，只要懂得sales就行，只要懂得市場營銷就行，但理財顧問一定是客戶家庭財務規劃的好幫手，能夠給客戶帶來 潛在的益處。

（本文只作為資訊參考，並不構成任何具體投資理財建議，亦不明示或暗示買賣任何具體投資理財產品。進行任何投資理財行為，請事先諮詢專業合格的理財顧問，或與本人聯繫單獨面談。 ）